过两天，我就要回国了。
站在越南平阳新加坡工业园6号马路上，凝视着美的生活电器越南公司一栋栋崭新的厂房，天蓝色的MIDEA迎入我的眼帘，高大的大王椰子树随风飘逸，似乎在向我招手，我的心情久久不能平静！
真没想到，在我花甲之年，即将结束职业生涯的时候，还有机会做了一件如此有意义的事：在异国他乡——越南，奋斗了多个日日夜夜，创建了“美的”第一个国外工厂。它是那样的富有挑战性，是那么令人寻味！有艰辛，有传奇，也有欢乐，给我留下了永恒的记忆！
一项特殊的任务
年7月16日，大约下午两点，我正在参加营销部门的工作会议，事业部的甄副总经理找我到会议室，心有所思地对我说：事业部领导最近出台湾考察，得知《台湾大同》正在越南投资建厂，生产家电产品，事业部研究，在越南投资设厂的计划必须提早启动，这是一件大事，也是一件难事，在关键的时候，我们总是想到了赵工。
我静静地听着，脑海里早已沸腾起来了。犹如一台亿万次的超高速计算机，在快速进行运算、比较与判定。我说不，有很多理由：退休了，年纪大了……但理性的思维告诉我：YES。电饭煲厂是自己亲手建起来的，有感情！有体会！有经验！领导需要我，这么信任我，怎么能说NO？今年，我才31（公）岁，心态年轻，思想开放，身体还行，可以挺住。没等甄总说完，我已做出判定。答应甄工，接受这项特殊的任务，并努力完成。
我深深知道，这项任务的特殊性与艰苦性，它又是多么的重大、光荣，多么的富有挑战性！这是人生难得的经历，尤其对于我！
下午4点，营销部门集中在会议中心开大会，会上正式宣布：任命我为越南项目筹备组组长，大家都投向我奇异的目光。
就这样，越南项目筹备组成立了，独立大队大队长开始走马上任了。
为了一片土地
官已封，人却独自一个，脑海里一片空白！但我的自觉告诉我：我行，我能行，有几十年工作经验，能在迷雾中找到正确的道路和办法！何况背后有强大的靠山——生活电器事业部。7月20日，办完简单的交接手续，就搬到了海外营销公司新的办公地上班了，归口亚太部管理。
越南，年8月，我去过一次，到过河内、胡志明市，连走马观花都谈不上，对经济的东西是一无所知，更不能说投资建厂了。
我首先想到了现代工具——网络，能进的网站，我都进了。由于不懂越文，英文只识几个单词，视野受到极大的限制。不过，中国驻胡志明市的总领事馆官方网站等，给了我不少帮助，经过一个星期的搜索，写出了《越南投资概要》近3万余字的长篇报告，对于越南的投资环境、投资*策、经济文化及地理状况有了支离破碎的了解。
同时，我又得到电饭煲和电磁炉公司*总与徐总的支持，调来了两员大将——蔡工、王工，加上小林共4人，建起了真正的筹备组。
我随即编写了《越南项目可行性分析报告编写导则》，以指导整个项目的调研和资料的收集，做到有效率的工作，少走弯路，少浪费钱财与时间。
4人小组兵分两路，蔡工、王工、小林3人先在总部收集电饭煲、电磁炉的工艺、技术资料，为后期调研和规划做准备，凡是估计以后项目规划、分析用得着的资料，都收集起来，越详细越好。我独自一人，于8月3日，先闯越南探路，待有一点粗略的感觉后，再叫他们过来，进行调查，寻找一片合适的投资地。
出发之前，我拍摄了不少能显示出总部实力的图片，并编成了幻灯片，还带上了《美的印象》光碟和宣传画册，以便在需要的时候，宣传《美的》，让客户了解我们。
亚太部江总监特地安排懂越南语的业务员林w协助我工作，8月3日来广西边境友谊关接我过关。上午我从广州乘飞机到南宁，后转汽车到凭祥，一路上颠颠簸簸，4个多小时，到凭祥已近下午6点，和林w在汽车站会了面。天色已晚，两人决定第二天再出河内。
广西的景色很美，边陲小镇——凭祥，绿山环抱，一场小雨过后，云雾缭绕其间，更加美丽。由于重任在身，我心事重重，加上旅途的劳累，无心来领略大自然给予的恩赐，很早就休息了。第二天，一大早，我们就从友谊关入境，经谅山转到越南首都——河内，正式开始越南项目考察。
考察的方向早已明确：
1、减少风险，建厂只选择管理规范、有规模的工业区；
2、进出口交通方便；
3、周围配套条件好；
4、动力供应有保障；
5、招聘员工有来源；
6、土地价格合理，投资*策优惠。
根据上述原则，在越南北方，我考察了从河内到海防的所有工业区，有地方的，有省、市办的，也有国家办的。总的评价是不成规模，有些是刚刚组建，正在平整土地和建设道路，土地租金虽不贵，但是配套设施比较差。
8月6日，我们去海阳省投资计划厅了解投资*策，一位女厅长接待我们，当我们介绍“美的”时，她清楚记起，几年前，“美的”曾来海阳省谈过投资，都快要签订合同了，但以后不知什么原因，突然停止了，连个回音也没有，稍有不满情绪。当时，我们也有些不好意思，就简单敷衍了几句，以缓和气氛。
我们的重点是实地察看海阳省的投资情况，有没有值得再来投资的地方。女厅长叫来部下的人员，带我们看了大安、南策三个开发区，都不中意，就告辞了。
8月7日，出了海防。海防是越南北方的港口城市，进出口便利，我对其充满了期待。河内到海防公里，我们租了一部车，清晨5点就出发了。有趣的是：的士司机在车上装了一个警报器，遇上车多人多的时候，就拉起警报，竟一路通行无阻，没遇到交警干涉。
在海防拜会了投资计划厅，考察了96出口加工区和庭武工业区，工业区的领导热情的接待了我们，作了全面介绍，投资条件也很优惠，但我们提不起兴趣。其中，96出口加工区距图山旅游区很近，环境较好，工业区内只有几栋工房。庭武工业区还在建设道路。我们是来办实业的，不是搞旅游的，不能选择投资条件还不够成熟的地方。热情的期待并无满意的回报，在海防市内转了一圈就打回程了。到河内办事处，已是下午6点半，行程近公里，车也困，人也筋疲力尽了。
在北方，再看了几个地方，找不到希望的土地，决定不再耗费精力与时间。8月10日，乘飞机去了越南最大的城市胡志明，它是越南的外贸出口基地，海港城市与工业之都。我们的投资愿望就全寄托在这里了！
美的生活电器在胡志明市顺桥大厦设有销售办事处。来这里，一点都不感到陌生，有一种到家的感觉。和中国一样，南北的语言不一样，为了加快调研进度，越南妹阿簪小姐，暂时加入了我们的调研队伍。
我们租了一部车，她天天跟着我们跑。人不解甲，马不停蹄。
7天下来，几乎跑完了胡志明市及其周围地区——同奈、平阳、西宁、隆安几省的工业区，情况有了大致了解。以边和、土龙木为中心，我见到了与北方完全不一样的景象。
同奈、平阳两省的工业区比较集中，而且有相当的规模，建造的水平都比较高，好几个工业区都有10来年的历史，园内有很多的日本、韩国企业。我的信心一时增加了不少，在越南南方见到了希望。于是我初步做出判断，选择以同奈为据点，开展细致调查。
这时，我再不能孤*作战。8月19日，我通知项目小组的蔡工、王工、小林和财务吴经理等来到胡志明市。林w出机场迎接，江总也特来胡市迎接他们。
晚上12点，我们从山东菜馆买来几个菜，几瓶酒，在顺桥大厦销售办事处，举行了简便的欢迎宴会。“美的”人，大家在异国他乡相聚，别样的心情，学着越南话：摩、哈、巴、又！碰杯干杯，一个个兴高采烈，信心百倍。同样，我的心，也燃起了一团团烈火，眼前的愁云散了许多，浮现出了一丝淡淡的曙光！
说来真有趣，为了项目小组在同奈安营扎寨，还有一段笑话，费了一番周折。
8月18号，我们特地到边和找住处，阿簪是当地人，驱车跑遍了边和的大街小巷，竟找不到一家合适的旅店。不是我们有何特殊要求，有吃、有住、能洗、能发邮件就行，补助费不高，住房费不能太贵。边和公办的酒店很少，几乎都是私人旅馆，几个子房间，没有中国一样的标准间，全是一张大床。市内唯一的一家宾馆——同奈宾馆正在开会，无房间，实在没有办法，最后只好找到一家叫LINGBIN的旅馆，暂时安扎下来，边工作，边找机会调换。
8月21日，项目小组一行5人，全搬到了边和LINGBIN旅馆，距胡志明中心区约50公里。旅馆无食堂，晚饭要到附近的餐馆吃，初来乍到，不知深浅，头一次就被饭店的小姐戏弄了一顿，哭笑不得，心存余悸。勉强维持了两天，23日，大队人马转到了同奈宾馆。
人多了，没有翻译，工作同样寸步难行。于是，又聘请了一个华人阿君小姐做临时翻译，这样，就等于多了一双耳朵，多了一个渠道，节约一半时间，加快了一倍进度。
我们从宾馆借来两张桌子，在房组建了筹备组临时办公室，召开了第一次办公会议，安排了后期的工作：由阿旭负责投资*策和关税税率的调查，蔡工、王工负责落实生产配套情况及价格的调查，我负责征地谈判，要赶在9月4日*总来越南前，得出基本结论。
按照这个计划，大家兵分两路开展工作。蔡王小组，从多方面收集配套信息，他们跑遍了AMOTA、边和1、边和2、胡奈、神浪、新加坡等多个工业区的注塑、印刷、机加工厂，了解他们的加工能力、协作意愿和大致价格。有的工厂有兴趣，热情接待，有的厂子则冷眼相对，但我们也厚着脸皮，耐心询问。功夫不负有心人，经过10多天的艰苦工作，基本可以做出判断：注塑件、包装件、机械小零件、标准件与印刷品，都有配套厂，而电饭煲的内外锅加工与氧化喷涂很难找到协作单位。
阿旭询问关税税率却有一段传奇的经历。他提着大包电饭煲、电磁炉的样品零件到边和的海关出询问，海关的工作人员根本无法做出明确答复，因为他们从未办理过类似零件的进口，说电磁炉陶瓷板的关税竟高达60%，吓了我们一大跳。看来，通过这条道路无法搞清具体零件的关税税率问题，只得另想办法。于是，我们从海关借来厚厚的一本关税税率表，尽管是越文的，我们一字不识，但通过翻译，总可做一些比较。
另外，我们打听到，关税税率表，每年都有修订，每年都印刷出版。于是就去西贡的书店找。这一着，真解决问题，我们买到了两本关税税率表，一本越文的，一本中文的，中文的由台湾人翻译出版，我们通过税号，可以大致了解到我们需要进口的零件、材料的税率，也可通过科目税号与越方海关进行沟通。难题总算有了突破。
他们一边调查，一边总结。我开始进行全面规划，编写越南项目汇报材料PPT，包括调查情况汇总、投资优惠*策、关税税率、投资规划及其建议等。细到征多少地、进多少设备、投多少钱、用多少人、几年收回投资等。
9月3日，全体人员在同奈宾馆认真进行了讨论与修改。阿旭还在PPT的后面贴了一张大海中帆船竞发的照片，我灵机一动，从大海、帆船入题配上一首诗：乘风破浪无所惧，千帆竞发艳阳天。诗画融为一体，表达了我们的心意与决心。
经过几天的工作，“美的”越南工厂终于“画”出来了，征地00㎡，投资万元。讨论后，我半开玩笑地说：现在我开始委任，蔡工为越南电饭煲厂厂长，王工为电磁炉厂厂长，阿旭为越南公司财务长，小林为综合管理科科长，我自封越南公司高级顾问。
说完，大家都笑了！有一种不可言表的快乐。说真的，对年轻人越南工厂是一次经受锻炼的极好机会。创业虽然艰苦，但能增长才干。人，会享受结果，更要善于享受过程。
9月5日下午两点，事业部*总经理与江总监，从河内飞来胡志明，在顺桥，我向他们作了全面汇报，以便实地考察更有目的。汇报后，*总作出指示：要求将年的销售规模扩大到万台，5个亿，明确定位：越南工厂是东南亚的制造中心，组织构架实施产供销一条龙，以饭煲为主。我们立即遵照*总的意见对汇报资料进行了调整。
考察团一行9人，还有事业部的甄副总、*执总、徐执总、索工、集团海外市场部郭总监、战略管理部部长邓总和项目经理阿琦、风扇事业部副总郑工。
晚上12点，他们才飞到胡志明，到同奈已是清晨2点，我们自己动手做好茶叶蛋，买来牛奶、蛋糕，迎接考察团的到来。6号，考察团考察了AMATA、龙成工业区和TCL越南工厂，晚上听取了项目组的汇报，幸亏得到佑驿厂台湾陈总的帮助，林w特地借来投影仪，才得以播放PPT。汇报进行了两个半小时，中间有询问、有解说，时而有些争执，大家各抒己见，十分热烈！使我们后阶段的调查方向更加清楚、明确。
为了对投资*策的进一步了解，7号考察团拜会了同奈省计划投资厅，并考察了胡志明市家电市场。因随行郭钢总监的联络，晚上参观了新加坡工业园，从内部获得还有地出租的消息。*总立即打要求我出联络台湾冼文举老板，对新加坡工业园进行深入调查。
新加坡工业园位于平阳省，原从平阳投资计划厅得知，新加坡第一工业园已无地出租，只有第二工业园有地，这一消息传来，使我喜出望外。
8号一早，我们就出了新加坡工业园，阮氏金凤小姐接待了我们，她能说中文，交流方便了好多。我们介绍了“美的”的投资意向，金凤小姐拿来新加坡工业园的规划图，在我们的一再要求下，金凤小姐说：小地块还剩几块，成片的大地块已经没有，有一块大地，有美国、日本的工厂在竞争，我不能做出答复。
我们第一次踏上了这块土地！既然如此，我们就穷追不舍。一方面进行深入调查，落实配套环境（平阳与同奈相距21公里，在合适的配套半径内），一方面加强与总部、新加坡工业园的联络。在我的思想上已做出初步判断：投资地不选新加坡工业园，就选AMATA，两个工业园都还剩一块大地未出租，而AMATA所处的边和市比新加坡工业园所处的土龙木镇要大，要好。于是我抓紧和AMATA、新加坡工业园进行土地谈判。
谈判很艰难，左谈右谈，土地租金都降不下来，两处都锁住35USD/㎡不变。新加坡工业园传出信息，三家企业，谁早做决定谁得。而AMATA，则玩了一个小花样，说是靠主干道的00㎡地块有人租了。一星期前我未曾听说，当我们要租的时候，好地块却被人租了，我不得其解。我估计是为了卖剩余的地块好租出去，而特意划出来的。不管如何，我两处都紧跟不放，待最后做出决定。
9月20日，*总再一次来胡志明市进一步考察，最后做出决定。这次同来的有集团空调本部方总，他们听取了新加坡工业园领导的介绍，并到-地块实地察看，还出AMATA、龙成工业区作了比较，最后，*总再一次征求我的意见，是AMATA好还是新加坡工业园好？我回答新加坡工业园好：这边离胡志明市更近，招人更容易，新加坡工业园的影响更大，服务更全面，管理更规范。
9月21日，索工和我，就租赁土地协议与新加坡工业园的相关人员作了最后一次谈判，待请示*总后对土地租赁原则协议履行签字手续。
9月22日下午，江总监、索工和我，在新加坡行*大楼的会议室履行了-地块租赁原则协议签字手续，并合影留念，标志着越南项目迈开了实质性的步伐。
我兴奋，我激动，为了一片地，大家辛辛苦苦工作了60多天，考察20多个工业区，终于有了结果，在越南新加坡工业园内找到了！00㎡，一个多么了不起的数字！
执照——投资的通行证
出国，需要护照与签证；在国外投资建厂，需要申领投资执照，执照由越南*府核发。于是，我们的工作重点转向项目可行性报告的编写。在国内，向集团和国家申报；在越南，按照其*府的要求，提供合格的文件，并翻译成越文，向新加坡工业园投资审查委员会申报。
9月17日前后，项目组的人员陆续回国，进行资料准备。签好租赁原则协议书后，我也于9月25日回国，开始报告编写。
由于在出越南前，项目组收集了大量的第一手资料，又有近期美的生活电器新工业园的建设作参考，各项数据真实而全面，给编写可行性报告带来了很大的方便。
王工、蔡工继续修改工艺布局、设备清单与投资预算，阿旭做财务分析。我负责组织成文。
由于我91年加入“美的”后，做过多个投资项目，“美的”电饭煲、电磁炉、微波炉、电冰箱等项目都是自己亲手编写报告或参与组建的，所以，越南项目的筹建已是轻车熟路，不会有太大的困难。
我日夜工作，从项目背景及发展概况、市场分析与规模、建设条件与厂址选择、工艺技术方案、环境保护与劳动安全、企业组织与劳动定员、项目实施进度、投资估算与资金筹措、经济效益分析、风险分析等十个方面进行了全面阐述，最后得出结论：
1、越南项目有市场基础和发展前途；
2、有成功的产品生产经验借鉴，技术上可行；
3、有越南的优惠*策和公司的有效管理作支持，经济上可行；
4、开创了美的集团海外拓展的先河，可积累正反两方面的经验，对美的集团未来的海外发展有一定的借鉴作用。
综上所述，越南项目可以发展。
国内项目报告，10月18日完成，经江总监审核签字，正式上报生活电器事业部与美的集团。向越南*府的可行性分析报告和法定文件，以上述报告为基础，进行摘编。考虑到投资影响和外汇管理的方便性，集团决定“美的”越南公司以香港美的家电投资有限公司的名义进行投资，报告经美的香港公司董事长郑先生签字，于11月8日上报到越南新加坡工业园投资审查委员会。投资总额2万美元，法定资金万美元。
国内的报告经过多方审查，11月23日，“美的”集团董事局何主席批准了越南项目。越南*府经过严格审查，也于12月19日核发了美的生活电器（越南）有限公司投资执照，准予进行电饭煲、电磁炉、电水壶、饮水机、榨汁机等小家电产品的生产与销售，并给予3免7减半、15年的税收优惠，对于投资固定资产的机器设备、仪器免征进口关税。
获得投资执照，我们就获得了越南投资的通行证。从此，投资建厂的一切工作，就可以依法顺利展开了。
多磨的设计
为了加快建设速度，我们对项目进度进行了统筹安排。当我在国内编写报告的时候，索工、王工和何w等3人，已经在胡志明市开始建筑设计的前期准备了。后来，电气工程师吴db又加入了这个小组。和当时寻地一样，他们四处搜索建筑设计与建筑施工单位，看他们的设计范例，然后进行比较，从中筛选出实力强、信得过的单位。按照初步规划的工艺方案，设计工厂建筑效果图。
由于“美的”在越南，并不被人知晓。有点名气的设计院，不签合同，不大愿意与之合作。太小的单位，虽热情，但我们又不放心。选来选去，只有ACSC少数几家提出了设计方案，发来总部审查。我一一进行了仔细推敲，提出修改意见。几经修改，ACSC的一种设计效果图，似传统又非传统，有一定的现代感，估计能与“美的”品牌形象相融合，最后确定作为美的越南工厂设计参考图，在此基础上修改完成。
越南和中国有点区别，有不少工程项目，从设计到施工、到监理由一个单位统包完成。而中国，设计、监理与施工往往是分开的。为便于管理，减少风险，遵循了设计监理与施工分离的原则。虽然ACSC的初步方案被选中，但考虑到ACSC有施工能力，可参与建筑投标，于是动员将其的设计图样转给单纯从事设计监理的NEWCC公司承担美的越南工厂的建筑设计，设计费用也相对较低。12月底，我们与NEWCC签订了设计服务合同。
在我们穷追猛打之下，06年1月20号前，NEWCC按照新加坡工业园提交的土地尺寸*M和我们的工艺布局图，完成了建筑图设计。NEWCC与我们，素不相识，毫无关系，合同未签，定金未交，早早就开展了工作，实属配合积极。建筑图设计完成后，我们立即转入招标，计划2月初举行奠基开工典礼，连奠基石都准备好了。
1月20日，接到总部来电，项目延期进行，我有些愕然，一切工作来了个急刹车，等待回总部汇报后再作处理。
春节刚过，上班第二天，我和何w就来到胡志明市，继续推动项目前行。当我还未下飞机，就接到翻译阿淑的-地块，VSIP（新加坡工业园的简称）要做调整，厂房后部要向前移进来20M，做绿化带，不足面积可向右扩展，补足00㎡。
听到这一消息，我傻了！本能地发出了自卫反击信号：不行！绝对不行！我们的设计、招标一切都定了，这一调整，以前的工作，都全功尽弃。整整一个晚上，我几乎没有入睡。
第二天，2月11日，就赶到VSIP，找*经理、金凤了解情况，讨个明白。会谈的气氛很紧张，我极力阐述不可调整的理由：我们的一切工作已定，只待开工，我们的损失太大！*经理则努力解释：这不是VSIP的想法，是上级*府下的文件，厂区后面规划为宿舍区，必须建设一条隔离绿化带，不可改变，周围的厂已作调整。我估计调整已成定局，造成经济损失必须获得补偿，提出就补偿问题进行专题协商。
我赶紧发邮件到总部，要求在3-5天内完成工艺布局调整方案，将CAD图提供给NEWCC。
我们立即通知NEWCC，NEWCC已知道需要更改的消息，并说：更改设计需要增加费用，需要1个多月的时间。我说：费用，你们测算，由VSIP补偿，更改设计的时间要尽力缩短。
2月15日，约NEWCC参加，与VSIP商讨确定：-地块由原*调整为*，NEWCC做设计调整准备，待工艺布局确定后立即启动。
2月20日，我们准备好了谈判资料，提出了费用补偿清单，与VSIP就赔偿问题进行磋商。经两个多小时的会谈，达成一致协议：VSIP减收土地管理费的方式对美的进行经济补偿，减收4个月的土地管理费，计10美元。我们立即与NEWCC签订了修改设计的补充协议，调整的工艺布局图也已确定，修改设计全面展开。
在我们的催促之下，NEWCC加班突击修改，3月6日，土建设计修改基本完成，启动了第二轮招标计划。土建，DESCO低价中标。钢构招标，PEB公司冲破了NEWCC的设计方案，提出重新设计钢结构图，价格低于万美元。考虑到PEB的实力，为降低建造成本，批准了PEB中标方案，由PEB重新设计钢构与承建，经NEWCC审核，上报审批。经实际检验，PEB的设计方案，结构简略、优美，通风良好，但采光面过大，完工后，不得不进行修改，遮盖一部分采光瓦。
经过20多天紧张的工作与准备，3月29日，举行了“美的”生活电器越南工厂开工与奠基典礼，总部领导和各方代表到会祝贺。
但水电设计一直拖到5月初才结束。同样，在招标中，因价格问题，改变了NEWCC的招标设计方案，DESCON提出改变配电房的位置，使承建费用降低几十万元，以后的运行费用也更省，被我方采纳。DESCON压倒竞争对手，以最低价中标，重新设计变更部分的电气图，由NEWCC完善后实施。设计的改变，减低了费用，并可缓解土建与水电施工矛盾，真是一举两得。
以前，根本就不可能想到，VSIP的土地交付竟出了问题。地块的一部分因对原土地所有者的补偿问题，未达成一致意见，至今还不能交付。我们在这块土地上建造食堂与宿舍的计划也不得不作调整，只好在靠马路的围墙边，设计与建造一个临时食堂，暂时解决员工的用餐问题，对厂容与职工生活带来不良影响。
设计上一次次变更，可谓多事多磨，它冲击了人的思维，磨练了人的意志，但也磨有所获，磨出了一些效益，节省费用近万元。
破解招标难题
说起招标，在越南有另一样的体会。是拘谨，是保守，还是高度的责任心，总之，一切需谨慎从事。在心底里牢牢地筑起了一道防线：减低风险，不可失误。
在国内，“美的”影响之大，影响之广，影响之深，不容置疑。“美的”要是某某工程招标，没有不争着抢着来做的。可是，在越南，就大不一样了。很少听到MIDEA的名字，不知道MIDEA是什么样的企业。有的企业，第一次，还真不大想与“美的”做生意呢！我们担心别人，别人也担心我们，企业的信任感一时很难建立起来。
现实就是这样，不能渴求一切如愿，只能用自己的努力出改变他，多调查研究，掌握第一手资料，多宣传交流，逐步扩大影响。
06年1月，在第一轮土建、钢构招标的时候，我们走访了很多的企业，有大型的，有中型的，有越南本土的，有合营的，也有外资的。我们与企业的负责人接触，交流情况，摸清底细与合作意愿，我们带上电脑，向他们播放介绍美的生活电器的PPT，播放“美的”的宣传片——《美的印象》，送给他们光碟与画册，通过这些来感染他们。我们实地考察他们已经建造或正在建造的工程，掌握他们的真正实力，做到心中有数。土建、钢构、水电企业，每类至少要看6家以上，进行全面比较，然后从中找出能够与之合作的单位。
工程进度要求很紧，没有很多时间进行前期调查工作，实地考察的行程总是安排得满满的，一天下来，往往搞得筋疲力尽。
在走访中，我们发现我们初步看好的企业，对参加投标，仍有顾忌。我们怕出现如此的情况：邀请投标的企业多，而实际报价投标的企业很少，形不成竞争态势，价格压不下来，那招标就失败了。在发邀请函之前，我们再一次走访被邀请的企业，发出了自编的专题介绍资料，提高他们投标的信心。尽管工作做得如此之细，还是有自动放弃投标的。土建邀请了6家，最后参加投标的只有4家，勉强达到要求。
价格谈判，构成竞争压力，是招标又一难点。
我们组织评标小组，制订评标方案：工期保证（60分）、合同价款（40分）两大因素共14款项，进行内部评议，选出前三名，然后带上我们事先制订的附件：付款条件、工期与计划制订、开工准备和合同价款最后确认书，分别与初选单位进行最后谈判，构成兵临城下之势，迫使中标者把价格再一次降下来。
钢构定标，与PEB的定价谈判，足足进行了两个多小时。PEB来了大队人马：有老总、有技术总监、财务总监、项目经理和翻译等，确有志在必得之势，也可为我所用。我们就3人，吴工、阿旭和我。
他们拿出他们的宣传资料，介绍他们的先进技术与实力。我静静听着，有时加以赞扬与附和。国际公司，我们不怀疑其技术实力，我们要的是优良的质量、工期保证和合适的价格。因此抓住核心，主动出击：其他我不听，按招标要求，不到万美元以下不可能合作。他们三巨头再次磋商，决定把投标价从万美元，调到98.9万美元，接下“美的”这张单。两个多小时的较量，我们获得了5万美元的回报。
大标是这样，小标也不忽视。工厂有5台行车和2台提升机需订制，我们找来3家公司报价。新加坡公司，实力最强，价格最高；马来西亚合资公司，价格最低，设计与主机还来源于马来西亚；越南企业NMC位居其中。按一般原则，价格最低者得标。但我们没有急于做出结论，要做深入调查后再裁决。
我们约来马来西亚合资公司老总，考察实做的样车。他带我们出了一家台湾公司，好似一台旧行车改装的，我言不表露，心有怀疑。我们要求看生产工厂，他们没有立即安排。待第二天出看的时候，竟是一家手工作坊，似乎是他的合作厂，不是其下的生产厂，我们更加怀疑了。我们再要求到他们的办公地点出讨论合作问题，他们一推再推。我已经明白：这是一家马来西亚人与越南本地人经营的皮包公司。不是说，不能做出产品，但是工期、质量都难于保证。最后，我们选择了NMC，实践证明，我们是对的。
因为前期的调查工作做得很细致，掌握了大量的第一手资料，并巧妙地运用了谈判技巧，使得招标难题一一被攻破，从而，保证了工程的顺利推进。
协作调控，降低风险
采用正确的方法，选择到好的合作伙伴，只是保证项目成功的前提条件。在项目实施过程中，合作不好，控制不好，同样会导致项目的失败。项目小组的同志，清醒地认识到这点。在工程条件容许的情况下，尽量选择少一些的承建单位，以减低调控难度。尤其土建与水电，施工时，相互牵扯多，我们就选择一家公司——DESCON承建。
在招标中，我们也